05.04.2016

Комментарий для красноярского журнала «Сибирский Дом» об инструментах работы в кризис

«Сергей Дьячков, управляющий партнер DSO Consulting (г. Новосибирск):

— Спрос на жилье снижается, и кризис про­длится весь 2016 год. Что могут сделать в этой ситуации девелоперы? Существует два основных инструмента работы в кризис: это повышение производительности труда (и ускорение темпов строительства) и дифференцирование товара.

Сокращение сроков строительства стимулирует продажи. Потребителю важно, с какой скоростью строится его дом, кроме того, рост производительности позволяет уменьшить себестоимость за счет сокращения срока пользования деньгами банка, в силу того что строительная компания быстрее возвращает банковские кредиты, в себестоимости становится меньше затрат на оплату труда.

Второй инструмент, который позволит стимулировать спрос, — это дифференцирование товара. В условиях снижения продаж именно дифференцирование — выигрышная стратегия. Девелоперам нужно давать покупателю как можно больший выбор, как это делают, например, автопроизводители, которые предусматривают базовую комплектацию и набор дополнительных опций, которые покупатели при желании могут «навесить» на приобретаемый автомобиль.

Именно к этому идет сейчас рынок новостроек. Новосибирская компания «Зеленый дом» строит малоэтажные поселки, предлагая покупателям выбор из четырех видов объектов: коттеджи, таунхаусы, дуплексы, квадроплексы, — нескольких типоразмеров земельных участков, на которых эти объекты расположены, а также шести вариантов отделки. Общий набор вариантов, из которых выбирает покупатель, возрастает значительно. Дифференцировать можно по разным параметрам: предлагая разные варианты планировки, отделки, инфраструктуры комплексов. Даже если застройщик строит что-то в самом дешевом классе, что мешает ему дифференцировать отделку, предоставив потребителю самому решать, какой должна быть отделка квартиры?

Надо понимать, что основные прибыли (а прибыли на этом рынке все еще есть) сейчас находятся между классами. Поэтому застройщик должен либо в рамках «своего» класса жилья очень точно и лучше конкурентов удовлетворить запросы потребителя по параметрам этого класса, либо «ударить между классами», создав продукт, который будет за цену более низкого класса иметь более высокие потребительские свойства. Последней стратегии придерживается, например, новосибирская группа компаний «Стрижи», которая при местоположении объектов, свойственном для класса С (по классификации DSO Consulting), наделяет эти объекты рядом потребительских характеристик, свойственных классу В, и формирует таким образом класс С+. Мне кажется, что как раз в период кризиса, не на росте рынка, а на его снижении застройщики придумывают нечто новое.

Что касается конкуренции за счет цены и удешевления продукта, то такая стратегия в конечном счете лишает застройщика необходимой для развития прибыли. И если компания строит объекты на деньги потребителей, в рамках 214-ФЗ, другими словами, на предоплату, снижая цены, она рискует обанкротиться. А потребители, которые реагируют на снижение цены, рискуют стать так называемыми обманутыми дольщиками».

Полный текст статьи